Tuyệt chiêu để khách hàng không ngần ngại mua hàng của bạn!

Tại sao sản phẩm của người khác lại luôn được khách hàng ưa chuộng và mua sắm một cách rất dễ dàng, nhưng khi mua sản phẩm của bạn họ lại so đi đo lại vậy?

Dưới đây là những tuyệt chiêu để khách hàng không ngần ngại mua hàng của bạn! Hãy tìm hiểu chúng nhé!

Rất đơn giản, bởi tuyệt đại đa số “copywriting” đều cố ý hoặc vô ý lơ là đối thủ cạnh tranh. Khi lời viết quảng cáo của bạn không trực tiếp hoặc gián tiếp thể hiện cho khách hàng thấy được ưu thế hơn người về sản phẩm của bạn. Khách hàng vì không muốn có những quyết sách mua sắm sai lầm nên họ sẽ phải so sánh này nọ.

Bởi vậy, ưu thế hoặc sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh bạn không được để khách hàng làm thay cho bạn, mà bạn phải chủ động làm rõ cho khách hàng thấy. Và điều này sẽ phải xây dựng trên cơ sở sự hiểu biết của bạn về sản phẩm cạnh tranh.

Trước khi chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường, bạn luôn phải để đối thủ cạnh tranh ở trong đầu mình và không được bỏ qua sự tồn tại của họ. Chỉ có như vậy mới có thể soạn thảo ra được một kế hoạch Marketing đúng mục đích và những lời quảng cáo mang tính chuyển hóa cao

Trên thực tế đại đa số sản phẩm sau khi được tung ra trên thị trường sẽ rất hiếm có trường hợp không có đối thủ cạnh tranh. Thông thường đều sẽ bị sản phẩm cạnh tranh tấn công, công kích từ mọi phía. Điều này cũng gây ra một hiện tượng đó là ngoài bạn ra thì khách hàng luôn có quá nhiều những sự lựa chọn khác, đối thủ cạnh tranh của bạn đều có khả năng nằm trong phạm vi lựa chọn của khách hàng.

Bạn nghiên cứu và phát minh ra một loại phần mềm phát trực tiếp, có nhiều trải nghiệm hay hơn (đây chỉ là ví dụ mang tính minh họa, chưa xem xét tới tính khả thi), sau đó đầu tư quảng cáo trên nhiều kênh khác nhau, nhưng bạn lại quên mất một điều rằng, một lượng lớn khách hàng đã quen sử dụng live stream trên Facebook. Bởi vậy, khi kinh doanh, trong đầu bạn bắt buộc phải luôn có đối thủ cạnh tranh. Nguyên nhân là do thông thường bày ra trước mắt người tiêu dùng luôn thường có rất nhiều sản phẩm tương tự mà không phải chỉ có một mình bạn.

Vậy thì đối thủ cạnh tranh chỉ có sản phẩm cạnh tranh thôi sao? Không! Đối thủ cạnh tranh là chỉ tất cả những nhân tố cản trở khách hàng lựa chọn sản phẩm của bạn.

Tuyệt chiêu 1: Sự lựa chọn mặc nhiên của khách hàng

Ngoài sản phẩm cạnh tranh thì còn có rất nhiều những thói quen khác của khách hàng ảnh hưởng tới việc họ có lựa chọn sản phẩm của bạn hay không (điều này nhiều lúc còn khó nhằn hơn cả sản phẩm cạnh tranh). Thói quen cũng sẽ là một đối thủ đáng gườm đối với bạn. Ví dụ như sản phẩm cốc thông minh mới nổi lên gần đây bị chịu sự ảnh hưởng rất lớn từ thói quen tiêu dùng. Mua cốc thông minh phần nhiều là do chịu sự thôi thúc từ động cơ “chuộng cái mới”. Đại đa số khách hàng chủ chốt sẽ không vì thế mà thay đổi thói quen uống nước của mình. Vì thế, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của chủ xưởng sản xuất cốc thông minh sẽ không phải là sản phẩm cạnh tranh mà là khách hàng không chịu thay đổi thói quen của mình.

Như mấy năm về trước khi dịch vụ ship hàng, thương mại điện tử mới nổi thì đại đa số khách hàng vì trở ngại thói quen mà không muốn thử nghiệm các dịch vụ ship hàng hay mua bán online này…

Tóm lại, dù là sản phẩm cạnh tranh hay là thói quen của khác hàng, đối với bạn mà nói thì họ đều là đối thủ cạnh tranh của bạn. Còn đối với khách hàng mà nói đó là sự lựa chọn mặc nhiên. Lựa chọn mặc nhiên đó là phương pháp giải quyết thường được khách hàng áp dụng khi đứng trước những mẫu sản phẩm giống nhau.

Tuyệt chiêu bán hàng

Tuyệt chiêu 2: Hạ thấp chi phí thay đổi

Trên thực tế thì chúng ta rất khó để trực tiếp hạ thấp chi phí. Thế nhưng chúng ta có thể thông qua cách khiến khách hàng không quá quan tâm tới chi phí để từ đó hạ thấp chi phí thay đổi một cách gián tiếp.

Ví dụ như: ô tô động cơ điện trong thời kỳ mới ra mắt thị trường, để khiến khách hàng không còn quan tâm tới chi phí thay đổi (có nhiều sự bất lợi như: nguồn điện không được lâu dài khiến tần suất sạc điện cao, thay đổi thói quen lái xe…), yêu cầu chính đó là: “bảo vệ môi trường”. Bởi nhiệm vụ quan trọng trong việc bảo vệ môi trường giảm thiểu lượng khí thải giúp hạ thấp việc coi trọng tới vấn đề chi phí thay đổi của khách hàng ở một mức độ nhất định. Để giảm thiểu lượng khí thải, hãy sử dụng xe ô tô động cơ điện.

Trên thực tế thì chúng ta rất khó để trực tiếp hạ thấp chi phí. Thế nhưng chúng ta có thể thông qua cách khiến khách hàng không quá quan tâm tới chi phí để từ đó hạ thấp chi phí thay đổi một cách gián tiếp.

Kết luận:

Dù là viết quảng cáo hay soạn thảo kế hoạch Marketing thì trước đó bạn đều phải xác nhận rõ những sự lựa chọn mặc nhiên của khách hàng. Mục đích là để:

1, Tìm ra ưu thế khác biệt về sự lựa chọn mặc nhiên so sánh giữa các sản phẩm và để nói rõ với khách hàng tránh bị ảnh hưởng bởi sự so sánh. Viết quảng cáo không chỉ phải khoe khoang bản thân tốt mà cần phải khoe khoang với khách hàng rằng nó tốt hơn so với sự lựa chọn mặc nhiên của khách hàng. Nếu không khách hàng thường sẽ bị do dự và đưa ra sự so sánh khi đưa ra quyết sách. Và điều mà bạn cần phải làm đó là nói rõ cho khách hàng biết ưu thế khi so sánh sản phẩm của bạn và sự lựa chọn mặc nhiên của khách hàng.

2, Phán đoán khách hàng có đồng ý thay đổi vì sản phẩm của bạn hay không? Trên thực tế, tôi cho rằng bản chất của Marketing đó là quá trình đấu tranh với những sự lựa chọn mặc nhiên của khách hàng. Mà mục đích cuối cùng của Marketing đó là thuyết phục khách hàng từ bỏ sự lựa chọn mặc nhiên để lựa chọn sản phẩm của bạn. Và để đặt được mục tiêu thuyết phục được người tiêu dùng thì những người Marketing phải thường xuyên tự hỏi mình rằng:

– Khách hàng sẽ mang sản phẩm của mình ra để so sánh với những sự lựa chọn mặc nhiên nào?

– Là do thói quen của khách hàng hay là do đối thủ cạnh tranh của mình?

– Khi khách hàng so sánh với sự lựa chọn mặc nhiên thì sản phẩm của mình có chi phí thay đổi quá cao hoặc lợi ích quá thấp hay không?

– Nếu thực sự là như vậy thì mình phải làm như thế nào mới có thể giúp họ hạ thấp chi phí thay đổi và nâng cao lợi ích để từ đó thúc đẩy việc mua hàng?

Chúc các bạn thành công!